傾聽與詢問是打開顧客內(nèi)心黑箱子的兩把鑰匙，服裝加盟店在詢問顧客的需求時，導(dǎo)購人員除了要善于提問，還要善于運用傾聽的技巧，如此，才能真正接近顧客。在與顧客溝通中，每問完一個問題，導(dǎo)購人員都要以專注的態(tài)度去傾聽顧客的回答，從中得到想要的信息，同時顧客也會有一種被尊重的感覺。

在賣場，幾乎每天都會有很多顧客對導(dǎo)購人員這樣說：“小姐，你介紹得挺好的。這樣吧，我們再去其他店看一下，如果合適的話我們再回來，”這個時候，導(dǎo)購人員是不是應(yīng)該問問自己，為什么顧客聽完了介紹不做任何溝通就走了?

比如我們經(jīng)常會遇到這幾種情況：

導(dǎo)購人員介紹完了一款，顧客又指著另一款問，導(dǎo)購人員介紹完后，顧客的眼神又游移到另一款上……

這件衣服的款式也不錯，而且原價269元，現(xiàn)在才199元，這個活動是剛剛開始，你可以試穿一下，看看效果，要是合適就抓緊拿一件，庫房已經(jīng)沒有貨了，就外面這一件了。

這種說法中，導(dǎo)購人員說法存有的誤區(qū)就是，如果顧客對哪一款產(chǎn)品有興趣，導(dǎo)購人員就積極推薦哪一款，顧客將不會再信任導(dǎo)購人員。

如果一個導(dǎo)購人員只顧順著顧客的目光和問話來介紹產(chǎn)品，那么根本無法探明顧客的需要，又如何能掌握溝通主動權(quán)引導(dǎo)顧客提出自已的買點和需要呢?

我們這款衣服采用獨特的材料，穿起來特別舒服，你可以試穿，感受一下…

這件衣服最大的優(yōu)點是……其次是…

這兩個說法說法存有的誤區(qū)于，即使產(chǎn)品有10個賣點，也并不必全部講給顧客，而是挑出最打動顧客的一兩點即可。

產(chǎn)品介紹必須有重點，要對接到顧客的需求上。要做到這一點，就應(yīng)該學(xué)會對顧客察言觀色，確定顧客的類型與需求。如果導(dǎo)購人員不能觀察出顧客內(nèi)在的信息，銷售人員的推薦就會失去章法，毫無重點，不得要領(lǐng)，其結(jié)果就會在沒有針對性的講解中把顧客送出門。

不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的服裝，有的需要經(jīng)濟實用的服裝，有的人甚至根本不知道自己適合什么樣的服裝，只有被銷售人員觸動才能激發(fā)。

要進(jìn)行有效銷售，就要學(xué)會傾聽和詢問。導(dǎo)購人員要通過問題來發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求，并在詢問過程中積極傾聽，讓顧客盡量發(fā)表真實的想法。有些導(dǎo)購人員一見到顧客就滔滔不絕地說個不停，如果顧客完全失去了表達(dá)意見的機會，那樣只會引起顧客更大的反感。

詢問在專業(yè)導(dǎo)購技巧上扮演重要的角色，導(dǎo)購人員不但可以利用詢問技巧來獲取所需的信息并確認(rèn)顧客的需求，而且能主導(dǎo)顧客談話的主題。詢問是最重要的溝通手段之一，它能使顧客因自由表達(dá)意見而產(chǎn)生參與感。

需要提醒的是，與“詢問”同樣重要的是“傾聽”。除了要善于提問，導(dǎo)購人員還要善于運用傾聽技巧，如此，導(dǎo)購人員才可能真正接近顧客，而且，這種做法可以使顧客有一種被尊重的感覺。許多導(dǎo)購人員常常忘記這一點，要知道，傾聽是確保溝通有效的重要手段。如果在顧客面前滔滔不絕，完全不在意顧客的反應(yīng)，你很可能會失去發(fā)現(xiàn)顧客需求的機會。

傾聽和詢問是正確掌握顧客需求的重要途徑，若導(dǎo)購人員無法善用這兩項技巧，其銷售將是乏味與盲目的。